Stellen Sie Ihren B2B-Vertrieb auf den Prüfstand!

Der Einkauf hat sich in den letzten 15 Jahren radikal professionalisiert. In vielen Branchen ist der klassische Flächenvertrieb massiv vom Aussterben bedroht. Auch mittelständische Unternehmen sind heute fast ausnahmslos international aufgestellt und machen auch genauso Geschäfte mit ihren Lieferanten. Transparente Preise, vergleichbare Produkte und viele andere Veränderungen machen es notwendig, das eigene vertriebliche Vorgehen kontinuierlich auf den Prüfstand zu stellen.

Dieses Buch stellt Ihnen 11 ausgewählte Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb vor, die Sie dabei unterstützen: Ihre Vertriebsressourcen auf die wirklich wichtigen Geschäftsgelegenheiten zu fokussieren, komplexer werdende Buying Center-Strukturen zu verstehen, den Kundennutzen (oder auch den Schmerz des Kunden) gezielt zu nutzen, eine klare Verkaufsstrategie auszuarbeiten, Margen durch wirkliche Verhandlungen zu sichern oder Kunden mit einfachen Maßnahmen mittel- bis langfristig zu binden.

Themen im Überblick

• Kapitel 1 Erfolgsfaktor Anpassungsfähigkeit
• Kapitel 2 Erfolgsfaktor Kundenanalyse
• Kapitel 3 Erfolgsfaktor Anfragen systematisch bewerten
• Kapitel 4 Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement
• Kapitel 5 Erfolgsfaktor Kundengespräch
• Kapitel 6 Erfolgsfaktor Social Media im B2B
• Kapitel 7 Erfolgsfaktor Kundennutzen
• Kapitel 8 Erfolgsfaktor Verkaufsstrategie
• Kapitel 9 Erfolgsfaktor Angebotsmanagement
• Kapitel 10 Erfolgsfaktor Verhandlung
• Kapitel 11 Erfolgsfaktor After Sales

Zielgruppe
Wenn Sie Außendienstmitarbeiter, Vertriebsingenieur, Verkäufer, Account Manager oder Key Account Manager sind und Ihre Produkte, Dienstleistungen sowie Lösungen Geschäftskunden anbieten, dann ist dieses Buch genau das richtige Nachschlagewerk.

Die Autoren
Das Motto von Hartmut Sieck lautet: "Top-Kunden begeistern". Er hat sich einen Namen als Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld gemacht und ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management. Hartmut Sieck ist Autor des erfolgreichen Buches „Der Key Account Manager“, dass 2016 bei Vahlen erschienen ist.

Andreas Goldmann ist Gründer und Geschäftsführer des international tätigen Vertriebsberatungsunternehmens NewLeaf Partners.