Zum Werk Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager.
Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei nimmt die Koordination nach Außen und Innen gleichermaßen eine wesentliche Rolle ein.
Die vorliegende 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen.
Zu den Autoren
Prof. Dr. Christian Belz ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen.
Dr. Markus Müllner ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich.
Prof. Dr. Dirk Zupancic ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH, Ilsfeld.
